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我是怎样做好“河洛e贷”营销工作的?

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发表时间:2021-09-27 06:45作者:杨武霞来源:法制经济


我叫杨武霞,汝阳农商银行小店支行的大堂经理,从事大堂经理岗位已三年有余,这里有团结互助的同事,乐于沟通的领导,良好的工作氛围,让我有归属感,我也深爱这个地方!  

我觉得最能锻炼人的就是大堂经理这个岗位,富有挑战性,富有竞争力,也是最能磨砺人,让人不断成长,体现个人价值的岗位。平时工作虽然很累,但是累并快乐着,当来自客户的一句赞美,得到领导和同事们的认可,心里的充实感就会由然而生。下面我就以“河洛e贷”为主题与大家分享我的几点营销经验:

一“酒好也怕巷子深”

万事开头难。现在我们的“金燕e贷”产品处于初期阶段,首先要经历一个非常艰难的时期。作为我们来说可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫不知该从哪里寻找客户,花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销,但最后发现几乎很难成功,我也有过切身的感受。作为农商银行的一名工作人员,我了解咱们的“金燕e贷”产品是安全的,方便的,但是客户并不了解情况,因为之前有的贷款产品风险高、过程繁琐,并且诈骗之类的案件让人们“谈贷色变”,他们会以固有印象去看待贷款这个行业,不愿沾染,那么就需要我们去介绍去推广,俗话说的好背靠大树好乘凉,要抓住e贷产品背靠的是咱们农商银行的正规平台,让客户能放下戒备心,更容易的去接受,接下来就是要重点突出e贷产品申请方便快捷,不需要求人担保,是一种纯信用贷款!之所以现在办理的人少是因为客户了解的少,如果客户都很了解,那么我相信不需要我们去推广客户就是主动找上门来,所以咱们要加大宣传力度,一定要宣传的每位客户。我们行长给我们每人做的都有自己的名片和e贷工作证,我们不管是在上班时间还是在下乡授信的时候都会随身携带,见到客户都会发张名片,有的年龄大点的可以给孩子们带回去,也许他们有的刚好需要,但是又不知道该去哪里办理,这样既能帮助到他们也能让更多的人知道我们的产品!

二、打铁还需自身硬

大堂经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵,大堂经理需要有及时捕捉客户需求的能力,并对客户基本情况做出判断,向其营销适合的产品与业务,这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求,然后,为客户选择适合自己的金融产品,而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂,熟悉掌握产品的优势和特点,能准确把握我们行与其他竞争对手的优势,消解客户选择上的顾虑,准确把握业务进度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任。如果对产品和业务操作不熟悉,就会造成反复沟通仍得不到结果,不但浪费时间,也给客户造成不专业的印象,从而耽误业务发展,特别是在当客户测完e贷并且额度已出来的时候就把客户丢在一边不管了,以为这样就完事了,这样是不对的!一定要做好跟进工作,我常常手把手的教客户怎样借款,怎样还款!让他们实实在在的体验一下这款产品的安全性和方便性,并且还有夸赞他之所以能出这么多的额度是因为他信用好,是我行的优质客户之类的话,让他觉得这并不是随手可得的!   

三、胆大、心细、脸皮“厚”

积极的潜意识力量会给大堂经理一个正面的暗示,不能听到客户一个负面的“挑衅”或是抱怨,就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的,当我们让客户扫码测试的时候十有八九的都会说:测这干什么、我不测、我又不贷款、你们测这个会不会把我的钱整丢了之类的话,这个时候我们就要学会察言观色,判断客户不办的原因是什么?是害怕诈骗把钱整丢?还是暂时真的不需要,这时候就要讲出e贷产品的安全性,如果客户暂时真的不需要也不忘放弃对他的营销,告诉他可以先把额度测出来,当个备用金,什么时候需要的可以直接用的!我们现在测这个是不收取任何中介费的,农商银行给你免费准备了一些备用金,你为什么不要?这几点都要跟客户提到。要时刻从客户角度考虑问题,这样就有可能成功!要让他们感觉我们有公信力,给客户的印象应该是乐于奉献的,是愿意帮助他们的!

四、锲而不舍才能获得成功

营销中我们应该有锲而不舍得精神,看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一,有时候网点不太忙的时候我就会站在大厅门口,只要看到网点门口有人经过,我就会主动走到客户跟前去打招呼,先是拉拉家常,然后找准合适的机会把这个产品介绍给她,边说边把她往业务大厅里带,只要她肯跟你就去,就说已经成功一半了!也可以为接下来的交流做好铺垫!特别是对进门的客户要做到绝不放过一个,认认真真的讲解我们的各项业务!记得有一次在大厅教已授信成功的客户怎么用时,旁边有位起初并不感兴趣的一位大哥听完人家出的额度和利率时非常心动,并且主动要求扫码,结果他还是一位优质客户,额度出来10几万,利率才5厘多,他也表现的非常满意,说这比信用卡还划算,当场就表示我以后就用这了,我又给他开了一个手机银行和微信银行!这样不就连带着完成了3项业务,我也感觉到欣慰!最后走的时候还要走了一张名片说让朋友也试一下!所以说做好跟进工作不仅能带来意外之喜,更会让客户感受到亲切和体贴,从而更愿意相信我们!

五、做事先做人

很多人觉得,大堂经理一定要口才好,能说会道,其实我感觉这些都不是最重要的,专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外,要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。

通过这三年多的大堂工作,我积累了很多忠实的客户,并且都加了微信和留了电话,只要他们有什么需要咨询的都会给我打电话,我也不嫌麻烦,与她们建立了深厚的友谊,所以当我在朋友圈宣传每一款产品的时候都会有人主动询问我如何办理,这样既能帮我完成任务,又能方便客户,这也算是互惠互利吧。

小店支行大堂经理 杨武霞   整理)